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第一步：投標(biāo)備戰(zhàn)
抓住信息，作比較，早準(zhǔn)備
一，向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書并了解招標(biāo)委員會(huì)組成情況
1，領(lǐng)取標(biāo)書，了解招標(biāo)產(chǎn)品的型號(hào)和規(guī)格
2，通過“線人”了解招標(biāo)委員會(huì)：構(gòu)成、人數(shù)和關(guān)鍵人物等
3，通過發(fā)標(biāo)書了解參標(biāo)對(duì)手：產(chǎn)地、型號(hào)和人員等。
4，攢寫《參投標(biāo)情況匯報(bào)書》，回報(bào)情況，為公司制定投標(biāo)策略提供依據(jù)
二，對(duì)競(jìng)標(biāo)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析
1，由區(qū)域經(jīng)理組織召開專題招標(biāo)分析會(huì)議
2，針對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)制定突破策略
3，結(jié)合客戶利益找出和剖析其劣勢(shì)，凸顯本司優(yōu)勢(shì)，給對(duì)手造成直接殺傷力。
三，向總部申請(qǐng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)文件和招標(biāo)應(yīng)答書
1，以書面形式提出制作標(biāo)書文件和相關(guān)要求
2，標(biāo)書文件由商務(wù)代表先認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏
3，經(jīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或者商務(wù)人員確認(rèn)，并準(zhǔn)備相應(yīng)備份文件
四，根據(jù)招標(biāo)評(píng)委人數(shù)復(fù)制招標(biāo)文件中的重點(diǎn)文本
1，四種重點(diǎn)文本：
A，企業(yè)內(nèi)刊
B，產(chǎn)品專業(yè)手冊(cè)
C，產(chǎn)品成本投入分析對(duì)比表
D，產(chǎn)品功耗比較表
2，使用專用文件夾整理成套，在招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放
3，提高評(píng)委對(duì)企業(yè)的了解程度及印象
五，針對(duì)對(duì)手，周密策劃現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言
1，制作幾個(gè)重要展示物，產(chǎn)品模板或者相關(guān)應(yīng)用照片等
2，策劃商務(wù)發(fā)言的文稿：
A，開場(chǎng)白
B，企業(yè)介紹
C，產(chǎn)品要點(diǎn)介紹
D，產(chǎn)品特點(diǎn)分述
E，產(chǎn)品要點(diǎn)歸納
F，本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)
G，結(jié)束語
六，模擬招標(biāo)問題解決方案以及現(xiàn)場(chǎng)展示
1，列出評(píng)委可能提出的問題并作出標(biāo)準(zhǔn)答案
2，熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)，保證現(xiàn)場(chǎng)效果
3，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情景模擬產(chǎn)品展示，規(guī)范商務(wù)人員做產(chǎn)品展示時(shí)的體態(tài)及動(dòng)作，保證效果。
第二步：投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)
編演程序，商務(wù)發(fā)言，制造高潮
一，如何編演標(biāo)會(huì)展示程序
1，公司資質(zhì)文件展示，以文本形式直接發(fā)到評(píng)委手中，由其自主翻閱
2，商務(wù)發(fā)言陳述，貫穿整個(gè)過程，應(yīng)結(jié)合文件或?qū)嵨镎故?
3，產(chǎn)品實(shí)物模型演示：讓評(píng)委形象直觀地了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一般的程序
A，準(zhǔn)時(shí)簽到入場(chǎng)，由主講員走向發(fā)言臺(tái)，其他向評(píng)委發(fā)放招標(biāo)材料
B，主講員據(jù)商務(wù)發(fā)言講稿發(fā)言
C，對(duì)難于用語言盡意表達(dá)的，應(yīng)以食物或者模型輔助展示
D，根據(jù)評(píng)委提問，現(xiàn)場(chǎng)回答或者提出解決方案
E，填寫報(bào)價(jià)單或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，應(yīng)介紹報(bào)價(jià)的構(gòu)成，產(chǎn)品材質(zhì)及規(guī)格型號(hào)
二，關(guān)于商務(wù)發(fā)言陳述
1，標(biāo)會(huì)商務(wù)發(fā)言是向現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委傳達(dá)本企業(yè)是否具有專業(yè)水準(zhǔn)的重要信號(hào)
2，優(yōu)秀商務(wù)發(fā)言可讓評(píng)委在輕松氛圍中了解企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，加深印象
3，合格發(fā)言：
開場(chǎng)白，企業(yè)介紹，產(chǎn)品要點(diǎn)介紹，產(chǎn)品特點(diǎn)分述，產(chǎn)品要點(diǎn)歸納，本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)，結(jié)束語。
三，制造招標(biāo)會(huì)產(chǎn)品演示高潮
1，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，激發(fā)評(píng)委對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的興趣和關(guān)注度
2，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，以講故事或者事例的方式制造演示高潮
3，盡可能用感性語言或產(chǎn)品模型演示結(jié)構(gòu)原理
4，用產(chǎn)品應(yīng)用圖例或照片介紹產(chǎn)品應(yīng)用案例
四，如何回答評(píng)委提問
1，注意評(píng)委中關(guān)鍵或權(quán)威人物，提問最多的人往往就是替關(guān)鍵作用的人
2，對(duì)任一評(píng)委的問題都應(yīng)認(rèn)真回答
3，當(dāng)感覺無法圓滿回答時(shí)，可以筆錄形式將問題記下來，并承諾將在24小時(shí)內(nèi)有技術(shù)人員給予書面回復(fù)
五，在標(biāo)會(huì)上對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)的技巧（講解附有相關(guān)計(jì)算模型）
1，事先通過線人了解其它廠家報(bào)價(jià)，心中有數(shù)，報(bào)價(jià)應(yīng)在標(biāo)價(jià)上給予一定的優(yōu)惠并具有相應(yīng)的彈性
2，當(dāng)評(píng)委提出報(bào)價(jià)是否為最終報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)先做肯定性回復(fù)，然后特別說明，根據(jù)采購(gòu)量，還有一定優(yōu)惠
六，商務(wù)人員在標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意的三個(gè)要點(diǎn)
1，重點(diǎn)展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以加深印象，
2，注意捕抓評(píng)委對(duì)對(duì)手的微妙評(píng)價(jià)以及相關(guān)信息反饋
3，始終保持微笑，注意調(diào)節(jié)會(huì)場(chǎng)氣氛，營(yíng)造輕松溝通的氛圍。
第三步：投標(biāo)追擊
效果探尋，關(guān)鍵人物發(fā)揮關(guān)鍵作用，確保奪標(biāo)
一，效果探尋
1，對(duì)標(biāo)會(huì)后評(píng)委對(duì)本企業(yè)總體評(píng)價(jià)，產(chǎn)品特點(diǎn)，價(jià)格，合作興趣等要素進(jìn)行總體評(píng)價(jià)，產(chǎn)品特點(diǎn)，價(jià)格，合作興趣等要素進(jìn)行摸底
2，可在表會(huì)后作如下工作
A，抓緊回訪線人，了解本公司的展示效果及評(píng)標(biāo)進(jìn)展
B，盡可能創(chuàng)造拜訪評(píng)委的機(jī)會(huì)，了解評(píng)委對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的異議，直接表述本企業(yè)的合作誠(chéng)意
二，發(fā)揮關(guān)鍵人物的作用
1，標(biāo)會(huì)后及時(shí)取得關(guān)鍵人物的支持
2，當(dāng)大體知道多數(shù)評(píng)委持支持態(tài)度時(shí)，主動(dòng)拜訪關(guān)鍵人物
3，介紹現(xiàn)場(chǎng)的積極反應(yīng)，消除他所考慮到的種種決策風(fēng)險(xiǎn)或疑惑
4，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品帶來的現(xiàn)實(shí)利益，取得支持
5，在得到任何一位關(guān)鍵人物的某種暗示或者明確支持后，應(yīng)及時(shí)拜訪其他關(guān)鍵人物，放大和傳遞積極信號(hào)，取得全面支持。
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